何を売るかが決まらない。だから、まだ始められない。そう感じている人は多いです。講座の名前も、回数も、値段も、決まってから話そうとする。
その待ち方だと、始まりが遅れます。売れない原因を、商品の完成度だけに置いているからです。先に整えるのは、メニューではありません。誰の、どんな変化を引き受けるか、という一言です。
完成してからでは、言葉が後追いになります
中身を全部作ってから伝えると、説明が「できること一覧」になります。全8回、ワーク付き、個別相談つき。間違ってはいません。ただ、相手が最初に知りたいのは一覧ではなく、自分の夜がどう変わるかです。
一覧が先に来ると、読む人は比べ始めます。他の講座と、回数と、値段を。変化が先に来ると、比べる前に「これ、私の話かもしれない」が起きます。
曖昧なままで、話していい
たとえば、子育てで培った聞き方を仕事にしたい人がいるとします。先に決めるのは、「何時間の講座か」ではありません。「相談されても、自分の言葉で返せなかった夜」を引き受ける、ということです。時間や値段は、そのあとに置けます。
商品が固まるまで人に話せない、と思う必要はありません。話していいのは、完成品ではなく、引き受けたい変化です。名前が決まっていない段階のほうが、相手の言葉を聞けます。相手が使った夜の言葉が、あとから商品の芯になります。
ノートに、二行
今日の整え方は、これだけです。ノートに二行書きます。一行目は、助けたい人。二行目は、その人が楽になる変化。講座名は空欄のままで大丈夫です。
一言が立つと、お願いも軽くなります。売るものが未完成だから気後れするのではなく、変化の絵がまだ一緒に見えていないだけ、ということが多いです。
次に読むなら、売り込みが苦手な人のための、やさしいセールスです。